Etape 2 : Rechercher des partenaires et négocier

Durant cette étape, les partenaires établissent leur relation de travail en s’entendant sur les objectifs, la portée et les principes qui seront à la base de leur relation et leurs activités. On précise les ressources nécessaires, les actions de suivi et d’évaluation ainsi que les stratégies de communication.

2.1 La sélection du partenaire

Un des éléments indispensable au développement d’un partenariat est le choix du partenaire. Son profil doit principalement se distinguer par une complémentarité et une compatibilité avec votre structure : le partenaire identifié dispose t-il de compétences, de ressources, de savoir-faire spécifiques ? Est-il complémentaire d’un point de vue sectoriel, géographique, stratégique, structurel ?

La démarche :

  • Déterminer les partenaires potentiels en fonction des besoins du projet identifiés lors de la réflexion stratégique ; Quels organismes apportent une valeur ajoutée au partenariat grâce à leurs caractéristiques, expériences, compétences, réseaux ? Exemple : en raison de son ancrage dans les communautés et de ses actions pour défendre les intérêts d’un groupe, une association culturelle peut être un partenaire à privilégier pour agir au niveau local ;
  • Connaître les forces, les faiblesses, les aspirations du partenaire, ainsi que les moyens qu’il peut apporter ; Exemple : la capacité d'une ONG à instaurer rapidement le dialogue avec les communautés ciblées, le niveau de maitrise d'une PME d'une technique de tissage particulièrement adaptée à la production d'un nouveau bien culturel, etc ;
  • Connaître ses valeurs, ses missions, ses modes d’intervention ou plus globalement sa culture de travail ; Exemple : choisir un partenaire qui partage la même vision du développement, qui respecte les droits fondamentaux de la personne, qui n’exerce pas une activité tendancieuse ;
  • Étudier la légitimité et la représentativité de l’organisation auprès du public, de votre cible, du secteur culturel dans son ensemble, en d’autres termes, l’image de la structure partenaire ; Exemple : vérifier la légitimité d'une ONG travaillant sur la prévention du SIDA dans un territoire donné, le professionnalisme reconnu d'un distributeur pressenti pour un nouveau marché ;
  • Choisir des personnes qui ont un réel pouvoir décisionnel, de l'influence et qui trouvent un intérêt personnel ou individuel à s'engager dans le projet. En effet, le succès des partenariats dépend souvent dans une large mesure du dynamisme des personnes directement impliquées dans sa formulation et sa gestion ainsi que de leur influence et pouvoir d'impulsion au sein de leurs propres structures ; Exemple : dans le cadre d'un partenariat avec une collectivité locale, capable de peser sur la définition d’une politique culturelle, s'assurer de l'implication du maire et de sa délégation du projet auprès d'une personne de sa confiance.

Ce panorama permet de définir le champ d’actions du groupe de partenaires par rapport aux différents acteurs actifs dans le secteur culturel.

Télécharger la fiche pratique 2 : Comment choisir son partenaire ?

2.2 La négociation du partenariat

Après avoir repéré les acteurs qui pourraient être concernés par le projet, vous devez les rencontrer et créer une dynamique commune pour favoriser la pleine participation de chacun.

La phase de négociation est capitale car elle permet de définir des objectifs opérationnels communs et de s’assurer que chacun mettra les moyens nécessaires pour les atteindre. Cette étape contribue aussi à mesurer la motivation et l’implication des futurs partenaires, qui sont des éléments déterminants pour son succès. La compréhension, l’écoute et le respect des intérêts de chacun pendant les négociations est indispensable.

Discuter et négocier :

  • les règles en matière de prise de décisions: identifier la ou les personnes responsables en tenant compte du poids de chaque décision (tous les partenaires, un comité, un facilitateur, une «direction tournante»…) ;
  • la façon dont les contributions financières seront gérées ;
  • les principes de base et les outils pour travailler ensemble efficacement (exemple: qualité des relations humaines, réciprocité, responsabilités partagées) ;
  • les objectifs du partenariat : ils doivent être définis en commun pour garantir l’équilibre entre objectif individuel de chaque partenaire et objectif conjoint partagé par tous(exemple : favoriser l’autonomie d'un collectif d'artisans par le renforcement de leurs compétences techniques, artistiques et commerciales à travers une politique de promotion de la professionnalisation pilotée par une collectivité locale en partenariat avec une coopérative d'artisans, une association culturelle et une école de gestion) ;
  • les principaux organes qui vont, le cas échéant, être créés (exemple : un comité directeur, un groupe de suivi...) ;
  • les clauses de rupture (exemple: annulation d’un concert par l’artiste dans le cadre d'un partenariat promouvant une tournée) ;
  • les limites qui obligeraient à revoir l’accord (exemple : non respect des principes de bases fixés pendant les négociations).

Il conviendra de différencier le discours et la réalité du partenaire et s’assurer que les objectifs sont compatibles avec la stratégie fixée.

Au terme de cette étape, une proposition de projet est élaborée en spécifiant la gouvernance et la structure de décision et il est alors possible d’établir un accord de partenariat qui va concrétiser ces échanges.

Télécharger la fiche pratique 3 : Les bases de la négociation - Implication et influence

Télécharger la fiche pratique 4: Les bases de la négociation - Qui fait quoi ?

Etape 1                                      Etape 3                                    Etape 4

                                                                                                   Illustration © Adrénaline Production

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